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論壇營銷必知的客戶五大購買決策

已有 142 次閱讀2018-4-8 19:15 |個人分類:網站運營| 論壇營銷

某知名的國外營銷機構研究發現:客戶在選擇品牌、產品或服務時會做一系列決策,幾乎每筆交易中都會有這些決策。

第一步決策與銷售人員有關。客戶會判斷銷售人員的某些特征,比如,該銷售人員是否具有有良好的評斷能力?他值得信賴嗎?他是否誠實、可靠、有見識?我喜歡這個人嗎?這些判斷都是針對銷售人員自身的,這就是銷售人員為什么要在銷售產品前成功銷售自己的原因。

第二步決策與企業有關。貴公司在滿足我們的期望方面是否出類拔萃?貴公司的業務政策是否易被我們接受?貴公司是否與我們很匹配?客戶考慮是否與你交往時,這類問題經常會出現在其腦海中。

第三個決策與產品有關。客戶會想:它能滿足我的需求嗎?它能幫我解決哪些問題呢?它能給我帶來哪些機遇呢?它的質量與競爭品相比如何?

第四個決策與價格有關。客戶會想:它是否物有所值?花費有多少?需要多少投入:資金?時間?培訓?精力?它值得我做投入嗎?

第五個決策與購買時間有關。客戶會想:我需要在多長時間內做出決策?我什么時候才可以從中最大程度地獲益?我是否需要推遲購買?

按照客戶的這五大購買決策,我們可以非常容易地影響客戶的購買決策,方法如下:

  第一步:建立權威、意見領袖形象

改革開放初期下海經商成功的人,基本上是以在原有職位上的良好信用和相當好人脈關系為后盾的。那么作為一個混跡網絡,灌水聊天的營銷者,當然也應該具備這種能力和資源。當你在一個論壇或者幾個論壇努力發表有影響力的貼子,并占居相當比重的暴光率后,你就能形成圈子,形成一個以你為“意見領袖”的圈子,此時,你的作用非凡,你的效果顯著。你只要在論壇里發布你售賣的產品或者服務,大家就會一擁而上。當然,前提是你的產品或者服務適合這些人。在目標消費者較為集中的論壇,我們需要做好以下幾點:

1、發布高質量的原創文章。

在論壇里必須有高質量的文章,才能獲得廣大網友的支持。文章可以是對事物的獨特見解,也可以是自己專業知識的表達,甚至是大家關心的小道消息。比如,在天涯網(憤青)論壇里,你寫諸如釣魚島是如何分離的等,當然,你需要寫得讓大家感到有新意,如果能寫得引人入勝則更容易產生效果。

2、經常發布貼子。

只要經常發貼,在論壇上的展示機會就多,就更容易讓更多的壇友對你產生印象(知名度提升)。在論壇上,誰都不會對默默無聞的ID產生印象的。只有努力把自己推銷出去的人才能成為大家熟悉的人。

3、展現人格魅力。

你的貼子展示著你的風采,作者本身的人格魅力越強,就越能吸引來訪的網友。這些魅力可能包括:見識、成就、收入、年齡等。最容易成為意見領袖的人有這么幾種:名人和明星;專業內的權威人士;教育和新聞界人士;特例獨行者等。

4、積極參與論壇活動、幫助壇友。

這不僅可以讓你有更高的暴光率,還能讓你與壇友建立良性互動,產生新切感。可以快速讓你的人氣提升,吸引大家對你的關注。

第二步:充分利用論壇資源與網友資源為企業宣傳創造機會

從客戶五大購買決策的第二步中,我們可以看到客戶比較關心的是公司及品牌,比如公司聲譽如何,公司是否具備良好的實力等。這是影響客戶是否決定購買的重要環節,因此,我們必須充分利用各種手段、資源,為企業宣傳創造更多機會。

我們指的資源是指論壇內部所有可以用到的資源,不僅有通過自身努力創造的還有通過壇友互助、壇友交易等實現的。

1、考慮是否可以與論壇合作,在論壇Banner中放上你的廣告。

論壇模式基本比較固定,因此論壇廣告位有限,而且由于大多數論壇網友都對論壇的忠誠度較高,基本每天都在論壇上活動,所以容易產生視覺疲勞,平均點擊率并不高,作為品牌推廣的重要組成部份,Banner的點擊量雖然不高,但品牌效果還是相對有效的。

但正因為網友忠誠度較高的特性,所以論壇每次新廣告的點擊量都是驚人的。所以,在這種情形下,我們應該時常更換廣告及廣告內容。

論壇創辦人一般不將論壇用于廣告創收,因為他們清楚地知道論壇上的用戶最利于他們的不是廣告點擊,而是會員的附加值。所以,如果你已經是論壇的老會員了,而且你可能已經是版主,那么你可以向論壇管理員提出一些適當的請求,比如放上一小段我公司的Banner之類的以便進一步合作,相信管理員會盛情答應。

2、進行搶“沙發”、論壇簽名、頭像等進行宣傳

仔細了解過論壇的朋友會發現,所有貼子的左側都會出現發貼用戶的頭像,而在貼子下方也會出現用戶的簽名,以及位于第一貼主題下方的回復,這些都是可以獲得大量關注的地方。論壇互動交流的核心本質,使得大多數壇友在閱讀貼子時習慣性地查看一下頭像、簽名以及回復,因此這兩個位置也算得上是黃金廣告位。

A:搶“沙發”

“沙發”(詼諧用話)指的是第一個發表的回復。

當其意見領袖發布某一主題時,或者某壇友發布一個大家相當關心的主題時,這個主題必然會吸引大量的壇友前來追捧、回復,因而,搶“沙發”用以宣傳企業是非常有價值的。由于論壇特定結構,“沙發”居于顯眼位置(距主題之下的第一貼),非常容易讓網友看到,所以其價值顯而宜見。眾多論壇營銷者已經開始用簡單的文字搶占“沙發”后,再修改成自己的特定廣告語、宣傳圖片。(注:基于論壇管理員的功能設置)

B:論壇簽名

論壇簽名指的是論壇的一種功能,論壇用戶可以自定義文字、圖片、鏈接等方式用于表達、展示自己需要表達的內容。論壇簽名作為論壇的一種特別的功能,隨著發貼量、回復量的增多,論壇簽名的展示次數也逐漸增加,所以論壇簽名作為一種新的宣傳方式已經越來越被論壇營銷人員重視。

營銷人員可以在自有ID中加入自己的宣傳內容,隨著你的發貼量、回復量的增多,展示次就就不斷增多;營銷人員甚至可以收購一些發貼量多、經常在論壇灌水的ID簽名檔,通過這些經常發表言論的ID獲得更多的展示機會。

C:論壇頭像

論壇頭像指的是論壇用戶可以自定義上傳、選擇不同的圖片以便展示自己的與眾不同。

在這個黃金廣告位嚴重缺泛的時代,論壇頭像也已經成為論壇營銷人員宣傳機會的延伸,通過自有ID上傳頭像獲得展示機會之外,不多論壇營銷人員也通過購買、代理等形式與論壇、經常發貼的ID合作,作為一種新的宣傳方式進行企業宣傳。

3、進行你產品或者服務的探討可以有效提高你的產品或者服務口碑。

在論壇上,開誠布公地就你的產品、服務進行探討有些時候可以獲得意想不到的效果。在論壇上公布你的產品、服務方向、你的新產品發布、你的價格變動、你的技術參數,大多數人都會對你的這些信息產生興趣并發布看法,你只要稍加引導,就可以形成非常有益的口碑。


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